3 piliers pour créer une stratégie commerciale à l’export : questions, études, terrain
Partir à l’export, c’est déjà une stratégie d’entreprise.
L’une des premières étapes consiste bien évidemment à obtenir l’accord et l’adhésion de toutes les instances dirigeantes obligatoires.
Il est très tentant d’aller à l’export quand le marché français est trop étriqué, mais attention, si votre activité n’est pas solide en France, la démarche internationale sera compliquée et pourra fragiliser la structure.
Une stratégie commerciale efficace à l’export repose d’abord, selon Arnaud de Valence, sur 3 piliers : questions, études, terrain.
Avant de vous lancer, posez-vous les bonnes questions :
- Savez-vous déjà comment présenter votre offre ?
- Avez-vous modélisé vos avantages compétitifs ?
- Avez-vous un peu d’expérience et des connaissances sur le marché international ?
- Etes-vous bien conscient que le développement international est mobilisateur d’argent et que le ROI ne sera pas immédiat ?
- Avez-vous déjà des supports pour vous lancer à l’export et ne pas démarrer ex nihilo ?
Cette phase de questionnement est très importante : chercher les réponses vous permettra de respecter les étapes et créer une stratégie adaptée et efficace.
Pour commencer, plusieurs études sont à mener impérativement :
- Réaliser une analyse de marché, faire du zoning (restreindre à échelle régionale ou continentale)
- Évaluer la stabilité politique du pays où vous souhaitez vous installer, les engagements financiers, le taux d’équipement sur place… une analyse politique et économique est indispensable.
- Identifier les produits et services que vous souhaitez développer à l’export.
« L’étude de marché est une étape cruciale lors de la création de votre stratégie commerciale à l’export, ne la négligez pas. » ajoute Arnaud de Valence.
Ensuite, c’est le moment de se rendre « sur le terrain » :
- Partez en mission de prospection si vous le pouvez, afin de rencontrer les acteurs locaux, tester votre offre. Cette étape est primordiale pour voir si la zone ou le pays peut l’accepter.
- Participez à des salons pour rencontrer des acteurs potentiels, élargir votre réseau, vous faire des contacts.
- Au départ, vendez en indirect via des revendeurs : cette stratégie comprimera un peu votre marge mais vous permettra de faire les derniers réglages (avant de vous lancer en direct si ce canal se révèle plus pertinent).
Passer assez de temps sur place vous permettra de raisonner « local » : penser local et jouer avec les acteurs locaux.
S’équiper des bons outils, s’entourer des bons acteurs
Connaître les bons outils et acteurs pour vous aider à vous lancer à l’export est une autre clé de réussite.
Évidemment, vous devez adapter l’outil à la zone : par exemple, vous utiliserez davantage LinkedIn pour « réseauter » en Europe, aux Etats-Unis, et WeChat pour communiquer en Chine.
Les réseaux sociaux professionnels vous donneront l’opportunité de vous montrer, être présent, mais également observer.
Un autre outil utile : l’annuaire des bons contacts à l’étranger, un annuaire avec toutes les personnes qui vous pouvez contacter, région par région, pour développer votre entreprise à l’international et obtenir des conseils de financements, recrutements, et plus encore.
Côté acteurs, de nombreuses structures peuvent vous accompagner.
En France, l’Imed est de très bons conseils, ainsi que les chambres de commerce internationales, Business France.
Pensez aussi à la BPI, acteur qui finance et accompagne le développement des structures françaises à l’international.
« Se rendre à des évènements, des conférences, est souvent perçu comme secondaire, alors que c’est essentiel pour rencontrer des acteurs intéressants » explique Arnaud de Valence.
« L’événement Bpifrance Inno Génération (BIG) organisé la BPI offre toutes sortes de zones de contact et interactions sur l’innovation et le développement international, c’est un événement immanquable. »
Au niveau local ou régional, beaucoup de groupes sont actifs et l’on peut y partager un projet, avoir des retours d’expériences d’autres personnes…
Par ailleurs, les « label » aident à porter des projets (le label French Healthcare par exemple) et sont porteurs d’affaires.
Évaluer sa stratégie commerciale à l’export
Exporter nécessite de trouver le temps et les moyens, s’entourer de personnes compétentes. Et bien évaluer le temps de chaque étape peut être un piège et s’avérer compliqué.
C’est pourquoi il est essentiel de cibler, prendre du temps avant d’enclencher les choses pour s’assurer de penser à tout dès le départ et avoir une vision globale.
La plus grosse erreur consisterait à démarrer sur un coup de tête et se poser seulement après les bonnes questions.
« Bien souvent, les dirigeants sont déçus de leur ROI, mais ils oublient qu’il est rare d’avoir des résultats avant 3 ans » souligne Arnaud de Valence. « À partir de la 4ème année en revanche, on peut avoir un ROI pertinent ».
L’évaluation et la prévision de résultats doivent faire partie intégrante de la stratégie commerciale à l’export et le dirigeant doit avoir en tête toutes les étapes et toujours savoir où il en est.
« Il faut aussi être prêt à faire face à des aléas, car les choses ne sont pas linéaires. Il faut s’accrocher et sinon savoir se rétracter quand c’est le moment » ajoute Arnaud de Valence.
