[activecampaign form=3] La société Quantificare nous explique en quoi le V.I.E peut se montrer être un commercial export idéal, pour mener à bien sa stratégie de développement à l’international.
Conquérir de nouveaux marchés à l’échelle internationale n’est pas une mince affaire. Un objectif difficilement atteignable pour beaucoup, tandis que certains semblent dénicher la recette vers le succès. Et cela semble être le cas pour la société Quantificare, qui nous partage son expérience et nous livre ses meilleures astuces pour se déployer sereinement à l’étranger. Un témoignage inspirant, à lire dans cet article.
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Sommaire
Un marché en pleine croissance combiné à une culture d’entreprise tournée vers l’international : les conditions idéales pour réussir à l’export
Depuis 2001, Quantificare développe et commercialise des systèmes et des solutions d’imagerie innovants destinés aux essais cliniques, ainsi qu’aux professionnels de santé tels que les chirurgiens plastique et dermatologues esthétique. Basée à Sophia-Antipolis, la maison mère décide dès 2004, de créer sa première filiale aux USA. Ce premier pas motivera Quantificare à intensifier sa présence à l’étranger en s’implantant quelques années plus tard au Brésil (3ème marché mondial de la chirurgie esthétique), et plus récemment aux Philippines (porte d’accès vers la marché asiatique). Aujourd’hui mondialement présente, l’entreprise occupe la place très convoitée de leader sur le marché de l’imagerie 3D et enregistre une croissance remarquable de +30% par an.
“Nous sommes une société résolument tournée vers l’international, avec 70 collaborateurs répartis partout dans le monde. Quantificare, c’est 11 langues parlées et autant de nationalités qui se côtoient quotidiennement au sein même de la maison mère. Le multiculturalisme, c’est la richesse de notre entreprise et la raison de notre réussite”, nous raconte Pascale Buisson, Directrice Administratif et Financier.
Le recours au V.I.E : un choix stratégique justifié
Pour répondre à la demande croissante du marché et conquérir de nouvelles zones de chalandise, Quantificare étoffe continuellement ses équipes. Et c’est notamment l’option du Volontariat International en Entreprise (V.I.E.) qui est privilégiée. Pour Pascale Buisson, ce choix s’explique par quatre raisons principales :
- Contrairement à un responsable de zone export, le volontaire reste présent localement durant toute la durée de sa mission (24 mois généralement). Cela permet d’assurer une présence permanente sur la zone convoitée, et évite les problèmes liés au décalage horaire.
- En ayant recours à un V.I.E, la prise de risque est modérée. L’entreprise se donne le temps de la mission pour s’introduire sur le marché. “Cela permet de voir les choses venir et de monter en puissance sereinement”, nous explique la Directrice administratif et financier. Et dans le cas où le marché ne serait pas assez mature, la mission se termine et les parties prenantes sont libérées de toute obligation.
- La souplesse et la facilité de gestion. En effet, les V.I.E. sont propulsés par des organismes tels que Business France ou l’Imed, et gèrent tout l’aspect administratif comme les contrats de travail par exemple. “Pour une PME en forte croissance, ce côté allègement de gestion est un véritable avantage”, reconnaît Pascale Buisson.
- Le financement de la Région Sud Provence Alpes Côte d’Azur qui leur a permis de soutenir leurs projets d’embauche de V.I.E avec un niveau d’investissement maîtrisé.
Définir les bons critères de sélection
Afin de se développer toujours plus sur la scène internationale, Quantificare a donc sollicité les compétences de plusieurs V.I.E. Aujourd’hui, l’entreprise comptabilise 6 volontaires actuellement en mission : 3 en Asie, 1 aux États-Unis et 2 en Amérique du Sud. Véritables moyens d’accès vers de nouveaux marchés, des pré-requis sont toutefois nécessaires pour atteindre cet objectif. Et cela se joue principalement lors de l’étape du recrutement. Il va de soi que la réussite de la mission dépend de la sélection du candidat. Pour Pascale Buisson, certains critères sont primordiaux pour ce genre de recrutement : “Chez Quantificare, le candidat doit obligatoirement être parfaitement trilingue : français, anglais et la langue du pays de destination”. Au-delà des connaissances techniques et linguistiques nécessaires à la mission, d’autres éléments moins factuels mais tout aussi important, entrent également en ligne de compte. “On s’attache à choisir des candidats relativement matures, capables de faire preuve d’une grande autonomie. Ils doivent présenter une première expérience dans le pays, et démontrer une forte volonté de vouloir y vivre sur le long terme. Cela nous permet en interne d’envisager un après V.I.E, avec la possibilité de permanenter le volontaire sur la zone”.
De l’intégration à la prise de poste des volontaires
Afin d’envoyer les volontaires dans le pays de destination dans les meilleures conditions, ces derniers suivent une formation de 3 mois pendant lesquels, Quantificare les initie à ses produits et méthodes commerciales.
Les V.I.E temps partagé de l’Imed sont en plus formés aux techniques du commerce international, à la vente, etc. Ils bénéficient également d’un encadrement supplémentaire dans la réalisation de leurs missions pour favoriser leur succès.
“Ce temps de formation permet de les armer le plus possible avant la prise de poste. C’est également une façon de les intégrer dans l’entreprise et d’observer leur méthode de travail”.
Une fois sur le terrain, leurs missions consistent principalement à :
- identifier les acteurs du marché ;
- gérer les relations commerciales avec les distributeurs existants ;
- développer de nouveaux partenariats ;
- lier de nouvelles relations commerciales.
En poste, si l’entreprise assure un management assidu de ses volontaires, ceux-ci doivent néanmoins faire preuve d’une grande autonomie et être relativement proactifs.
Du recrutement dépend la réussite du projet
“Nous avons été chanceux. Nous avons trouvé assez rapidement les candidats répondant à tous nos critères. Des personnes qui nous ressemblent, qui partagent notre engouement pour l’international et le multiculturalisme. Tous les ingrédients étaient réunis pour créer la bonne alchimie.” se réjouit Pascale Buisson. Et le résultat ne s’est pas fait attendre. “Nous sommes très satisfaits du travail accompli par nos volontaires. Grâce aux nouvelles perspectives de marché qu’ils ont fait émerger, nous envisageons de les intégrer durablement dans la société. Incontestablement, le recours à des V.I.E. a donné du champ à la société.”
Preuve que la formule V.I.E. a pleinement convaincue l’entreprise, elle double actuellement ses postes en Asie, et cherche un nouveau volontaire pour développer un marché prometteur : celui du Moyen-Orient.
Outre les compétences techniques et linguistiques, ce témoignage souligne l’importance du savoir-être (autrement appelé soft skills) et du projet de vie du candidat lors du recrutement. Un attrait certain pour la zone géographique concernée, associé à une maturité assurée, ainsi qu’une grande capacité d’autonomie, semblent être les clés pour faire de ces volontaires, de véritables commerciaux export aguerris.
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