Étiquette faisant figurer le cépage
Si les allemands sont plutôt connus pour leur amour de la bière, le vin a, depuis quelques années, le vent en poupe. Bénéficiant d’un véritable effet de mode, le vin fait son apparition dans les bars et les restaurants, ainsi qu’à la table des 18-39 ans. Le rosé notamment, est de plus en plus apprécié, associé aux barbecues si chers aux allemands, synonyme d’été et de retour du soleil. Bonne nouvelle donc pour les vins du Sud qui sont très recherchés par nos amis germaniques (l’Allemagne est d’ailleurs le premier importateur d’IGP Oc au monde).
Bien qu’il y ait une région viticole en Allemagne (Sud Est), les consommateurs ont tendance à privilégier les vins étrangers. Cependant, par tradition, ils préférent les cépages plutôt que les appellations, domaines ou régions. Les vignerons souhaitant attaquer ce marché auront donc intérêt à mettre leurs cépages en avant de manière très visible afin de séduire le consommateur allemand. Par ailleurs ils sont très friands de boissons gazeuses, étant les premiers consommateurs de boissons non alcoolisées en Europe et il en va de même pour le vin, qu’ils adorent à bulles ! Ils ont même un mot pour désigner les vins effervescents, quels qu’ils soient : le Sekt.
Le choix se fait également, et comme dans tous les domaines outre-rhin, sur le prix. Pourtant, même si l’Allemand est habitué à peu investir dans son vin (prix moyen à l’achat de 4€ à 6.50€), il ne s’attend pas pour autant à avoir une pauvre qualité. Il est donc important de garder à l’esprit que le marché allemand est un marché de prix, mais très exigeant. On observe quand même, et c’est rassurant
, une augmentation du prix à la bouteille, ainsi qu’une hausse de la demande pour les vins haut de gamme. Un marché de connaisseurs est en train d’apparaître doucement et les cavistes sont à la recherche de perles rares, hors des sentiers battus. Les marchés discount ont également observé cette modification de la demande des consommateurs et se sont alignés en proposant de nouveaux merchandising plus propres et plus attirants pour l’œil.
Par ailleurs, si nous sommes un peu en retard en France, il ne faut surtout pas négliger la mouvance bio déjà bien ancrée en Allemagne, ainsi que le mouvement Vegan. Les vins bio et végan sont de plus en plus recherchés et sollicités et bénéficient d’une meilleure réputation que les autres vins. Certains cavistes (ils sont 3500 indépendants en Allemagne représentant 17% du marché en 2016) ne travaillent d’ailleurs qu’uniquement avec de petits domaines en biodynamie ou certifiés végan.
Pour finir, il faut garder à l’esprit que l’acheteur allemand est d’un naturel prudent, ainsi une relation commerciale s’établira lentement et sur le long terme. La règle ne déroge pas dans le domaine du vin et les cavistes aimant à se fournir en direct, aimeront à visiter le domaine qu’ils vont représenter. La prise de décision se fait souvent de manière collégiale et il sera nécessaire d’envoyer une ou plusieurs fois des échantillons afin que toute l’équipe puisse goûter vos vins. Le jeu en vaut la chandelle puisque le client allemand est fidèle et loyal et sera votre partenaire commercial pour aussi longtemps que vous le souhaiterez. La relation commerciale avec les allemands est comme le bon vin, elle se bonifie avec le temps !
Alix Nouaille-Degorce, VIE temps partagé Allemagne 2018
